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定錨效應的意思?例子?投資?行銷?五分鐘深入了解

定錨效應是什麼
定錨效應是什麼

讀者是否有聽過「定錨效應」( Anchoring Effect )這個心理學名詞呢?他是如何影響我們的消費及投資行為呢?

本篇介紹將會講述定錨效應的意思,並且教各位讀者如何擺脫定錨效應這個心理學效應,想要認識定錨效應這個詞的讀者就來看看吧。

定錨效應是什麼意思?

那麼什麼是「定錨效應」( Anchoring Effect )呢?

定錨效應亦稱錨定效應、沉錨效應或錨定陷阱,指得是:「人容易因為原先的資訊而影響接下來的判斷」,中文也有一個成語很好解釋了定錨效應意思,那就是「先入為主」。

比如說讀者常吃 100 元的便當,這時候看到 200 元的便當就會覺得太貴了,但是對於餐餐吃 300 ~ 400 元的人來說,200 元的便當反而相當便宜,這便是受到之前印象的定錨效應舉例。

定錨效應實驗

對此卡尼曼( 2002 年諾貝爾經濟學獎得主 )與特沃斯基聯合進行實驗想要驗證定錨效應對人的影響,他們讓實驗者預估「非洲國家在聯合國的百分比占比」。

實驗者可以轉動前方的轉盤,可以自由選擇轉到 0 ~ 100 的選項,然而這中間卻是隱藏著定錨效應的陷阱,因為初始的轉盤指針被設定在了 10 與 65 兩個不同的位置。

研究發現如果是初始位置在 10 的實驗者,他們最後平均下來認為非洲國家在聯合國的百分比占比應該為 25%。

然而研究發現如果是初始位置在 65 的實驗者,他們最後平均下來認為非洲國家在聯合國的百分比占比應該為 45%。

非洲國家在聯合國
的百分比占比
初始位置在 10初始位置在 65
平均結果25% 百分比45% 百分比
定錨效應實驗

可以發現錨定效應會讓人在接下來的決策中深受影響,不管在消費、投資上面讀者都應該留意是否進入錨定效應的陷阱之中,這才能做出正確的決策哦。

定錨效應如何影響人的消費行為?

定錨效應在商業應用上有著很多例子,其中最著名的定錨效應例子,其中之一正是星巴克的訂價策略,在北京的星巴克店面你會發現旁邊放著一個籃子。

裡面賣著略為昂貴的礦泉水,換算台幣有可能要 80 ~ 90 元,讀者或許會覺得奇怪,這個價格我直接買咖啡就好了,誰會買擺在這裡的礦泉水呢?

星巴克的定錨效應策略
星巴克的定錨效應策略

沒錯,星巴克當然也知道這個道理,這礦泉水擺在這裡,僅是為了當定錨效應的「錨」,在昂貴的礦泉水對比之下,星巴克的咖啡好像變「便宜」了。

這時候投資者當然更願意購買星巴克的咖啡,對比其他咖啡雖然貴,但對比眼前昂貴的礦泉水好像又便宜起來,於是人們就更願意消費了。

投資時的定錨效應問題

在投資股票時也很常會遇到定錨效應的迷思,這時候拿來對比的正是波段高點或是波段低點來做定錨效應的「錨」點。

如果是對比高點的話,恐怕最著名的例子就是宏達電了,宏達電在 1300 時,之後便快速回落,然而這時候卻有投資者選擇「抄底」。

「之前宏達電 1300,現在價格 1000 了,多划算……」這正是陷入定錨效應的迷思之中,於是投資宏達電的人紛紛慘遭套牢。

然而歷史總是不斷重演,如果讀者有聽到親朋好友談論這檔股票最高 XX,現在已經跌了 20%、30%,讓你趕快買入,這時候有可能就陷入定錨效應的陷阱之中,讀者在投資時可要注意了。

對於投資加密貨幣來說更要注意定錨效應

加密貨幣波動,漲的時候常會超出眾人想像,然而跌的時候也很驚人,從最高點跌 90% 也很有可能,這時候投資人有可能選擇抄底,想著:「已經跌 90% 了,這裡是最低點了吧?」。

然而我們從過去歷史來看,很多的加密貨幣居然能跌 90% 之後再跌 90%,也就是只剩原先價值的百分之一,對於加密貨幣投資者來說,更需要注意定錨效應的問題,才不會讓自己做出錯誤的投資決策。

如何避免定錨效應的問題?

如果你想在消費過程中避免定錨效應的問題,最好的辦法其實就是提前設定「錨點」,這樣你就不會在購物過程中受到其他商家的心理暗示。

比如說讀者已經在逛街前就想好,這次逛街只能花 500、1000,甚至決定這次出去只能吃飯、買飲料,不購買任何商品,就不會因為定錨效應而衝動購物。

而如果讀者想解決定錨效應的投資問題,那就應該擺脫高點、低點的迷思,對於長線投資者來說,高低點並無特別重要,只要公司財報沒有出問題,當初買入的理由沒變,那就持續買入。

不管今天漲 20%、跌 20%,如果公司沒有產生變化,那就不要改變投資模式,也就是徹底忽略定錨效應,讓心中無「錨」,只著重在公司運營與基礎估值上,便可以擺脫定錨效應的問題。

商家要如何運用定錨效應來行銷?

商家如何應用定錨效應
商家如何應用定錨效應

最基礎的定錨效應商業應用,可以先開一個較高的價格,這時候再舉辦優惠活動,如買兩件九折的、限定促銷的方式來增加買氣。

這也是讀者會很常在各種商店遇到打折活動的緣故,實際上商品本來就是這個價格,但一開始「定高了」,這時候再用打折的方式讓客戶覺得「賺到了」。

商家也可以採取類似星巴克的訂價策略,也就是在旁邊賣一個較貴的商品當作對比,這個商品雖然大部分人都不會購買,但是讓個人在心中留下「錨點」,讓其他商品更好的賣出。

定錨效應介紹結語

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常見問題

定錨效應是什麼意思?

定錨效應亦稱錨定效應、沉錨效應或錨定陷阱,指得是:「人容易因為原先的資訊而影響接下來的判斷」,中文也有一個成語很好解釋了定錨效應意思,那就是「先入為主」。

投資時的定錨效應問題

在投資時也很常會遇到定錨效應的迷思,這時候拿來對比的正是波段高點或是波段低點來做定錨效應的「錨」點。
如果是對比高點的話,恐怕最著名的例子就是宏達電了,宏達電在 1300 時,之後便快速回落,然而這時候卻有投資者選擇「抄底」。
「之前宏達電 1300,現在價格 1000 了,多划算……」這正是陷入定錨效應的迷思之中,於是投資宏達電的人紛紛慘遭套牢。